Nadie te enseñó a esto al comenzar con tu empresa
Hay una frase que Javier García Correa escucha en casi todas las primeras reuniones con un empresario: «soy un apagafuegos». Suele venir con compañía: «si no lo hago yo, no sale», «voy como pollo sin cabeza», «no tengo tiempo ni para estar en casa con mi familia». ¿Alguna te suena? Esto va por ti.
Casi nadie monta una empresa porque sueñe con cuadrar bancos, nóminas e impuestos. Se monta porque se es bueno en algo: el herrero, la arquitecta, el cocinero que abre su restaurante. Y un día descubres que soldar o cocinar bien ya no alcanza. Javier lo compara con un teatro: de nada sirve un gran protagonista si todo lo que ocurre detrás del escenario se cae a pedazos.
Nadie te lo explicó. Aprendiste a batacazos, como casi todos. Estos son siete errores que salieron en la conversación, y uno más que se coló al final. No hay culpables: hay personas que hicieron lo que pudieron con lo que sabían.
Primer error: seguir siendo el mejor empleado de tu empresa
Quienes más se queman no son los que menos trabajan, sino los que más horas echan. No falta esfuerzo. Falta distancia. Javier propone ver el negocio como un sistema de cuatro frentes que no se entienden por separado: financiero, operativo, comercial y humano. Si solo miras dónde salta el fuego, lo apagas y aparece otro en otro sitio.
Lo que sugiere para empezar da casi pudor de lo sencillo que es: dos horas fijas a la semana, el mismo día, sin teléfono y sin urgencias, para trabajar sobre tu empresa y no dentro de ella. Y algo más, con todo el cariño: no pasa nada por reconocer que de dirigir empresas no sabes. Montaste esto porque eras bueno en tu oficio. Pedir apoyo no es rendirse; es dejar de ir solo.
Segundo error: mirar los números solo cuando llega Hacienda
Para muchas pymes la contabilidad es un trámite, no una brújula. Hay quien se reúne con su gestor una vez al año, entre marzo y abril. Si el problema nació el marzo anterior, ¿qué puedes hacer ya? Nada. Es pilotar un avión sin mirar el panel de control, hasta que suena la alarma y el suelo ya está debajo.
Detrás suele haber vergüenza: no saber dónde mirar y no atreverse a preguntar. Javier recomienda un cuadro de mando mensual en un único Excel, con seis cifras revisadas siempre el mismo día:
- cuánto dinero tienes en el banco
- cuánto te deben los clientes
- cuánto debes a proveedores y bancos
- cuánto has vendido frente al mismo mes del año pasado
- cuánto te queda de cada venta tras lo que cuesta hacerla (el margen bruto)
- cuánto gastarías aunque mañana no trabajaras
Y si el avión se estrella, ¿llevas paracaídas? Fernando recordó que muchos contratan el coche a todo riesgo y se olvidan de la póliza de ciberseguridad o de la responsabilidad civil de directivos, que protege tu patrimonio personal.
Tercer error: creer que facturar es ganar
«Facturo mucho y no tengo dinero en la cuenta.» El beneficio de la contabilidad y el dinero del banco son cosas distintas, y hay que mirar las dos por separado. Hay dos causas posibles:
- No ganas: descuentos, precios por debajo de tu coste real, clientes que te dejan poco. Cuanto más facturas, más se come.
- Ganas, pero el dinero está atrapado: una empresa que factura un millón al año y cobra a noventa días tiene de media 250.000 euros pendientes de cobro, financiando a sus clientes.
Para comprobarlo, compara el beneficio que te da tu gestor con lo que ha pasado en tu cuenta. Y apunta tus diez mayores clientes con los días que tardan de verdad en pagarte, no los que pone en la factura.
Cuarto error: ir al banco cuando ya vas tarde
Mientras todo va bien, nadie piensa en financiación; se piensa al fondo del pozo. Pedir dinero se vive como admitir un fracaso, y casi nadie lleva una previsión de tesorería. Tampoco se reclama al cliente que no paga, por no parecer pesados. Javier lo dice claro: si te paga tan mal, quizá lo que necesitas es perderlo.
Con prisa, aceptas lo que te ofrecen y acabas financiando inversiones a muchos años con una póliza de crédito a uno. Su propuesta: una previsión de tesorería a trece semanas, con lo que esperas cobrar y pagar y cuándo. Así ves hasta cuándo aguantas y vas al banco con un plan.
Fernando añadió que el seguro de vida que acompaña a un préstamo piensa en las necesidades del banco, no en las tuyas. Conviene preguntarse qué pasaría con la deuda si falleces, quedas inválido o estás meses de baja, y qué ocurre con tu socio.
Quinto error: mimar al cliente que más te cuesta
Muchas veces el cliente que más factura es el que más descuentos pide, el que alarga los pagos y el que exige urgencias. Para decidir, Javier propone cuatro preguntas:
- ¿Cuánto margen te deja, no cuánto factura?
- ¿Cuánto tarda en pagarte?
- ¿Cuántos recursos consume?
- ¿Qué valor tiene más allá del dinero? Cuidado: «esta obra la hicimos a pérdidas porque nos abría puertas»… ¿y cuántas has hecho este año con beneficio?
De ahí salen tres grupos: los que hay que mimar, los que hay que reconducir y los que conviene dejar ir. Y cuidado si dependes de uno o dos clientes para casi todo. Dejar ir duele, pero libera tiempo, siempre que sigas haciendo labor comercial.
Sexto error: hacerlo todo tú
Delegar cuesta por tres razones: a veces lo haces mejor, temes perder el control y crees que tardas menos en hacerlo que en explicarlo. Puede ser cierto la primera vez. A la décima, ya no. El resultado es el hombre orquesta, y lo que se queda por el camino no son solo ventas: son vacaciones de cuatro días y una familia esperando.
Javier propone apuntar durante una semana todo lo que haces y clasificarlo en tres grupos:
- lo que solo puedes hacer tú, de verdad
- lo que otra persona podría hacer con formación
- lo que alguien podría hacer hoy mismo, solo diciéndole qué hacer
El tercero es más grande de lo que crees. Delega con límites claros («apruebas compras de hasta mil euros sin consultarme») y fija una reunión breve de seguimiento, diaria o semanal, pero constante. Fernando recordó que la responsabilidad civil de la empresa cubre los errores de los trabajadores en su actividad. El disgusto no lo quita ninguna póliza, pero sin seguro es un doble salto mortal sin colchoneta.
Séptimo error: esconder que ganas dinero
A Javier esto le pone malo. Muchos se obsesionan con pagar menos impuestos hasta olvidar que se gestiona para ganar dinero. Gastas 100 euros para ahorrarte 25 de impuesto de sociedades, y has perdido 75. Además pierdes:
- solvencia, porque el beneficio que se queda dentro te sostiene en un año malo
- financiación, porque el banco mira tus cuentas
- valor, el día que quieras vender o incorporar un socio
- protección, porque un patrimonio sólido te aleja de situaciones delicadas
Planificar la fiscalidad con especialistas está bien, sin descapitalizar la empresa. Pero pagar impuestos significa que estás ganando dinero. Hay que hacer las paces con ellos.
Un octavo error, de regalo: tener miedo a cobrar lo que vale tu trabajo
Lo añadió Fernando: el miedo a cobrar el margen que necesitas. Si el sector cobra un 2,5 % y tú un 3 %, parece que eres más caro, pero tienes tus costes y quizá estás eligiendo a tu cliente. Su pregunta: ¿a qué cliente quieres dirigirte y cuánto tiempo quieres dedicar a tu vida personal?
Directivos Seguros, el podcast: quién habla en este episodio
Este texto nace de un episodio del podcast Directivos Seguros. Tres voces, tres formas de mirar la empresa.
Javier García Correa, consultor jurídico, CEO y fundador de DEME Soluciones. Asesora a empresas, sobre todo pequeñas y medianas, y ha convertido lo que ve en sus reuniones con empresarios en una formación para dueños de pyme, «Al frente de una pyme»: una mesa redonda en pequeño comité, con acuerdo de confidencialidad, donde cada participante trabaja con los datos reales de su negocio.
Fernando Cordón, CEO de Cordón Seguros. Aporta en cada episodio la visión de seguridad y protección para las empresas, y sabe poner nombre a los riesgos que muchos empresarios prefieren no mirar hasta que llegan.
David Pascual, conductor del podcast. Es quien formula las preguntas que cualquier empresario se hace en voz baja, y quien ayuda a que cada error tenga un nombre que se quede en la memoria.
Escucha a tu empresa
Javier cerró el episodio con una imagen: una empresa es como un bebé. No habla tu idioma, pero te grita lo que necesita y dónde le duele. Hay que aprender a escucharla.
Casi ninguno de estos errores nace de la torpeza, sino del miedo, la vergüenza o las prisas, y se arreglan con cosas pequeñas y constantes:
- dos horas a la semana para pensar en tu empresa
- seis cifras al mes
- una lista de tus diez mayores clientes
- una previsión de tesorería a trece semanas
Si quieres oír todo esto con la voz de quienes lo viven, escucha el episodio completo de Directivos Seguros: hay matices y metáforas que aquí se quedan cortos. Y si te has reconocido, sobre todo en lo de volar sin paracaídas, ponte en contacto con el equipo de asesores en seguros de Cordón Seguros. Se sentarán contigo a pensar qué necesita de verdad tu empresa y a construirte, como decía Fernando, un traje a medida.
